Arrecadação em tempos de crise

 Arrecadação em tempos de crise

Fazem parte do terceiro setor as organizações não governamentais sem finalidade de lucro, também conhecidas como ONGs. Quando chega uma crise, há um grande impacto econômico/financeiro sobre esse setor da sociedade. Seus objetivos sociais, filantrópicos, culturais, religiosos, ecológicos, ou qualquer que seja, é afetado diretamente. Muitas pessoas que dependem da operação da instituição são atingidas, muitas delas em situação de vulnerabilidade. Em nossa história recente aqui no Brasil, temos passado por diversas crises que impactaram de forma significativa todas essas instituições. Muitas delas deixaram de existir por exaurir os recursos financeiros. Cada crise tem suas particularidades, mas os questionamentos são os mesmos.

O que fazer para manter as doações acontecendo?
Estou perdendo doações, como prospectar novos doadores?
As pessoas não vêm até mim, como chegar até elas?
Não tenho muito dinheiro, como ser efetivo?

É sabido que quando uma crise chega todos apertam os cintos. Empresas cortam gastos e pessoas economizam onde podem. Isso impacta também diretamente nas doações realizadas às entidades e consequentemente na sua arrecadação. Por mais nobre que seja a causa, a arrecadação diminui. Manter a ONG funcionando com recursos escassos é um desafio monstruoso. Mas nesses momentos de grande dificuldade, é preciso se reinventar e achar soluções para continuar sobrevivendo. Nos acompanhe até o final para encontrar respostas e para ajudar sua entidade a enfrentar e superar momentos de grande dificuldade.

Origem dos recursos

Antes de mais nada, é preciso ter conhecimento de qual a origem dos recursos da entidade. Ou seja, quantos % são de recursos públicos, de empresas ou ainda advindos de pessoas físicas. Sem esse mapa, ficará muito difícil traçar objetivos para manter a sustentabilidade da ONG. Um gráfico no formato pizza ou em barras, como o abaixo ilustrado, melhor representa a origem dos recursos e onde poderá trabalhar para garantir a sobrevivência em momentos difíceis.

Imagem 1. Mapa exemplo da origem dos recursos na entidade

É sabido que alguns desses recursos são vinculados, ou seja, precisam ser gastos em determinada causa, não podendo ser usados muitas vezes para custear os gastos do dia a dia da entidade. Esses recursos “carimbados”, normalmente advém do setor público, seja municipal, estadual ou federal, através de projetos ou parcerias. Ter muito cuidado para não desvincular e usá-los para despesas indevidas, para não correr o risco de ter as contas rejeitadas e acentuar ainda mais o problema financeiro.

Entendido de onde vem o dinheiro da ONG, pode-se trabalhar melhor as fontes de renda não vinculadas como as doações espontâneas ou focando naquelas origens de recursos menos significativas. Isso para que seja criado e mantido um maior equilíbrio entre todas origens de recursos, eliminando uma dependência muito centralizada que pode ser desastrosa dependendo do cenário. 

Manter doadores engajados 

A maioria das entidades quando diante de uma crise ficam paralisadas. Não sabem o que fazer ou de que forma agir. Até ficam com medo de conversar com seus mantenedores pensando que podem desistir de ajudar. Ficar na inércia é um grande erro. Nesses momentos que deve-se explicar a todas empresas e doadores da sua importância, ainda maior nesse momento difícil. Explicar detalhadamente o que precisa ser feito para manter as atividades e as consequências desastrosas de uma possível parada para todos os beneficiários. É importante que tenha um plano e saiba exatamente o que precisa ser feito para que seja possível superar esse período difícil.

Manter o engajamento de todos doadores é fundamental. Se faz necessário um contato constante seja por e-mail, celular, redes sociais ou reuniões presenciais/remotas. Comunique-se ativamente e não tenha medo de pedir ajuda para realizarem novas doações ou ajudarem a conseguir novos doadores para atravessar esse período caótico. Vai se surpreender com a quantidade de pessoas que serão sensíveis e ajudarão sem pestanejar.

Imagem 2. Mantendo doadores/associados engajados

Outra forma de manter todos doadores ativos é promover ações, campanhas, eventos, voluntariado e outras atividades em prol de sua causa. Para que realmente todos possam ter a oportunidade de ajudar e sentir que fizeram a diferença, fortalecendo ainda mais o laço entre as partes.

Certamente fazendo tudo isso, a entidade irá conseguir manter boa parte das doações ou quiçá aumentar ainda mais elas. Outras ideias são sempre bem vindas e não hesite em tentar. O grande problema aqui é ficar parado, então mova-se!

Prospecção Ativa 

A maioria das entidades é morta pela inércia. Acham que fazendo o “feijão com arroz” está bom. Muita coisa mudou e vivemos em um mundo em constante evolução, principalmente tecnológica. Os tempos difíceis de crise, apenas mostram de forma mais explícita quem fez o dever de casa e quem não fez. Por isso, deve haver uma busca constante de pessoas ou empresas que possam vir a ajudar ou pelo menos conhecer que a entidade existe e qual a sua causa.

Uma maneira efetiva de prospectar é ligar para empresas que vendem ou fabricam produtos que você utiliza ou consome em grande quantidade. Por exemplo, se a instituição oferece refeições a crianças carentes, contatar empresas ou produtores rurais que vendem arroz, feijão, frutas, etc. é um bom começo. Muitos poderão ser sensíveis a causa e ajudarão inclusive de forma recorrente. Além da doação material, pode-se pedir doação monetária, desde que fique bem claro de que forma será utilizado o dinheiro. Importante utilizar ferramenta (software) para viabilizar tais doações de maneira fácil para quem for solidário, além de conseguir identificar depois quem são esses doadores (cadastro).

Imagem 3. Doação material de alimentos não perecíveis

Ative o seu “networking” (rede de contatos) e tente abordar a maior quantia de pessoas possíveis. Importante pedir se essas pessoas ou empresas contatadas não podem indicar outras que possam ser úteis. Contatos por indicação tendem a funcionar melhor do que um contato “frio” para quem não conhecer a entidade. A prospecção ativa deve incluir todos os meios possíveis: telefone, e-mail, redes sociais e visitas no local. A internet pode dar uma boa escala para que consiga atingir grande quantidade de pessoas de maneira instantânea. Mas para isso ser efetivo, deve haver uma boa quantidade de pessoas em seus cadastros. Deve-se também fazer o uso de ferramentas (software) e métodos para medir e converter adequadamente seus esforços e investimentos para converter esses contatos em prol da sua causa.

Como chegar até novos doadores

Já dizia o antigo ditado: “Se a montanha não vai até Maomé, Maomé vai até a montanha”. Com base nos doadores atuais é possível traçar onde se pode localizar novos doadores. Se seus doadores costumam frequentar determinados locais é bom se fazer presente. Se seus doadores têm hábitos em comum, como por exemplo, vários deles participam de torneios de futebol local, é um bom local para abordá-los. Mantenha um cadastro de todas suas prospecções, mesmo que elas ainda não tenham virado um doador efetivo, algum dia podem virar.

Uma boa tática é contatar via e-mail ou celular seus doadores, pedindo indicações de pessoas que eles acreditam que gostariam de saber mais sobre sua entidade e causa, ou seja, baseado-se em indicações diretas. Nesse caso, quanto maior a pessoalidade e citação de nomes que as pessoas conheçam, maiores as chances de receber ajuda.

Outra maneira é através das redes sociais, se você tiver um bom alcance e seguidores. Se a ONG não tiver visibilidade, talvez seja necessário um auxílio e até mesmo patrocinar/impulsionar suas publicações, direcionando para o público local (da região) em que a entidade atue. Se a ONG atuar dessa forma, é importante observar que os detalhes fazem a diferença e será muito importante medir o resultado desse investimento. Profissionais voluntários da área de marketing digital podem lhe ajudar muito. Uma plataforma será fundamental para registro cadastral e processamento eletrônico de possíveis doações.

Para chegar a esses novos doadores é muito importante “mostrar a cara”  e a situação que está a entidade atualmente. A importância da ajuda de todos e do impacto para os beneficiários. As pessoas são descrentes por natureza, então quanto mais transparente e real for exposta a situação em que se encontra a ONG, as chances de atingir um número maior de pessoas aumentam.

Obtendo bons resultados gastando pouco

Para que a ONG consiga arrecadar mesmo em tempos de crise, terá de aplicar um pouco de cada item abordado aqui. Não existe “receita de bolo” ou “script pronto”. Cada entidade vive uma realidade diferente e sentirá dificuldades distintas em cada crise. Mas uma coisa é certa: as que ficarem paradas certamente sofrerão mais rápido. Então mexa-se! Visualise cada ideia nova como uma oportunidade e só desista depois que ela se comprovar ineficiente.

Para que gaste pouco e obtenha bons resultados é importante que suas ações tenham escala. Ou seja, consiga atingir maior número de pessoas ao menor custo possível. Isso só é possível através da internet. Comece se comunicando com um e-mail em massa a todos seus conhecidos. Acionando grupos de whatsapp ou facebook de forma orgânica (sem pagar). Importante fazer de forma ordenada e bem pensada. Sempre com foco no resultado final. Essas ações iniciais, certamente darão uma boa visão do potencial da ONG perante as redes sociais. Diante disso, terá de decidir se valerá despender algum dinheiro para potencializar o seu alcance.

Mais do que nunca, a ONG precisará de plataformas digitais que lhe auxiliem a coletar as doações monetárias desses doadores interessados. Aqui é um ponto de atenção em que muitas entidades falham, pois informar contas para depósito, links para plataformas como pagseguro ou paypal podem botar tudo a perder. Raros, serão aqueles que irão se dar ao trabalho de digitar suas informações bancárias e realizar um TED (pagando taxas) para sua ONG. Poucos irão se cadastrar nessas plataformas mais voltadas para o comércio em geral e com altas taxas. Além disso e principalmente, você ficará sem os dados desse doador para futuras abordagens e contatos. Mas aqui cabe um alerta: não limitar-se somente a internet, diversifique as ações e meça os resultados. Às vezes a solução pode estar bem mais próxima do que imaginamos.

Por tudo isso, é fundamental  nos tempos atuais a entidade dispor de uma página de doação cuidadosamente pensada para máxima conversão desses doadores mantendo seus cadastros para posteriores interações. Essencial também expor ao doador o quanto o valor doado irá ajudar aqueles beneficiários: sejam crianças com câncer, idosos ou ainda jovens dependentes químicos, por exemplo. Mas não esqueça de mostrar o resultado alcançado com toda e qualquer doação recebida.

Imagem 4. Modo ANTIGO versus Modo NOVO de doar

Para que isso Para ajudar na organização dos controles internos os softwares especializados no terceiro setor podem ser de grande valia. O uso de tecnologia pode ajudar significativamente a entidade na organização financeira e contábil deixando tudo integrado, qualquer que seja o programa contábil utilizado pelo contador. Isso reduz significativamente a chance de falhas e proporciona um ganho de tempo incrível. Além disso, a documentação comprobatória pode ser digitalizada e anexada junto aos lançamentos financeiros para que o contador tenha acesso imediato para conferência. Além disso, é possível realizar controles adicionais como controlar vendas, estoque, beneficiários, associados, doadores, voluntariado. Tudo online e na nuvem, sem necessidade de grandes investimentos. Essas são algumas das possibilidades que a tecnologia pode proporcionar.

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